Commercieel personeel selecteren: hoe doe je dat?

Pak de selectie van commercieel personeel professioneel aan. Zo verklein je de kans dat je het verkeerde personeel aanneemt. Het geheim? Gebruik selectiemiddelen en online assessment instrumenten waarvan bewezen is dat ze het gedrag van verkopers kunnen voorspellen.

Wat is commercieel personeel en welke competenties zijn belangrijk?

Een commercieel medewerker is iemand die producten of diensten verkoopt op de salesafdeling van een bedrijf of andere organisatie. Het werk omvat het telefonisch benaderen van klanten en het verrichten van voorbereidende taken voor de verkopers die buiten de deur werken. Een commercieel medewerker verkoopt soms de producten of diensten van een bedrijf of organisatie en ondersteund ook de verkopers buiten de deur. Een commercieel medewerker legt ook zelf telefonisch contact met klanten om het product te verkopen en bouwt goede klantrelaties op, zodat klanten terug blijven komen. Het komt ook voor dat commercieel personeel werkzaam bij een telefonische klantenservice. Hiervoor heeft TestGroup een online assessment voor callcenter- en klantenservice medewerkers beschikbaar.

Voor een commercieel medewerker is verkooptalent natuurlijk essentieel. Met overtuigingskracht, mensenkennis en sterke communicatieve vaardigheden weet goed commercieel personeel de klant te overtuigen.

Streef naar uitmuntendheid in verkoop met het sales assessment van TestGroup, een gamechanger voor je verkoopteam.

Commercieel personeel selecteren

Ik wil een verkoper die echt kan verkopen! Dat is vaak de wens van een sales manager of commercieel directeur als ze een nieuwe verkoper of account manager zoeken. En terecht. Het is van extreem groot belang om commercieel personeel aan te nemen dat de omzet van een bedrijf kan vergroten.

Het gevaar is dat je een verkoper selecteert die na verloop van tijd niet de juiste persoon blijkt te zijn en dus niets verkoopt. Dit gevaar is juist bij commercieel personeel groot. Deze mensen zijn er in getraind om dingen te verkopen. Ook zichzelf dus. Om deze reden is het belangrijk om de sales vaardigheden van verkopers te meten.

Daarnaast is het van groot belang om de selectie van verkopers professioneel aan te pakken. Gelukkig is er inmiddels veel wetenschappelijk onderzoek gedaan naar de juiste selectiemiddelen tijdens de selectie van verkopers. Indien je deze op juiste manier inzet, is de kans het aannemen van de verkeerde verkoper al een stuk kleiner.

Commercieel personeel selecteren in 6 stappen

Het geheim zit hem erin te kijken naar selectiemiddelen en online assessment instrumenten waarvan bewezen is dat ze het gedrag van verkopers kunnen voorspellen. Het is juist dit gedrag dat je moet proberen te achterhalen tijdens de selectie. Hieronder wordt de ideale selectieprocedure van een verkoper omschreven in zes stappen.

Stap 1: competenties bepalen

Maak een grondige functie analyse van het functieprofiel. Op deze manier bepaal je welke competenties van belang zijn voor de verkoopfunctie. Je kunt het wetenschappelijk onderzoek van TestGroup gebruiken als hulpmiddel voor selectie van de competenties. Kies er niet meer dan tien. Deze competenties heb je later nodig tijdens het gebruik van de persoonlijkheidstest en het competentiegerichte interview. Een overzicht van de competenties waaruit je kunt kiezen tref je hier.

Stap 2: invullen persoonlijkheidstest

Laat de kandidaat een persoonlijkheidstest en een sales assessment invullen (dit kan een sollicitant thuis doen). Een persoonlijkheidstest kan goed worden gebruikt om verkoopprestaties te voorspellen.

Step 3: pre-selectie

Kijk naar de scores op de persoonlijkheidstest en de sales test. Vergelijk deze met de competenties die je vooraf geselecteerd had. Wijken de scores erg naar beneden af? Dan kun je overwegen de sollicitant niet voor een sollicitatiegesprek uit te nodigen. Indien de kandidaat goed scoort op competenties, nodig je de kandidaat uit voor een sollicitatiegesprek.

Stap 4: invullen capaciteitentest

Op de dag van het sollicitatiegesprek laat je de kandidaat eerst een uitgebreide capaciteitentest invullen. Je doet dit op kantoor omdat je dan kunt controleren of de kandidaat ook echt zelf achter de computer zit (en niet iemand anders). Zo voorkom je frauderen. Dit is een belangrijke stap; uit onderzoek blijkt keer op keer dat intelligentie de beste voorspeller is van succes op de werkplek.

Stap 5: het sollicitatiegesprek

Nadat de kandidaat de capaciteitentest heeft ingevuld, ruim je een uur in voor een competentiegericht interview. Tijdens dit interview bespreek je de tien competenties die je vooraf had geselecteerd. Je doet het interview aan de hand van de STAR methode, een methode om concreet gedrag uit vragen tijdens een interview. Uiteraard bespreek je tijdens dit gesprek ook de overige selectiecriteria (o.a: cv, ervaring en opleiding).

Stap 6: de selectie

Heeft de kandidaat goed gescoord op de competenties in de persoonlijkheidstest en het interview? Heeft de kandidaat bovengemiddeld gescoord op de capaciteitentest? Heeft de kandidaat goed gescoord op de sales test? Indien dit het geval is, en de kandidaat ook bovengemiddeld presteert op de overige selectiecriteria, is de kans een stuk groter dat je de juiste verkoper kunt selecteren.

Hulp nodig tijdens de selectie van commercieel personeel?

Wil je meer informatie over onze online sales assessments? Je kunt hier contact met ons opnemen.

Sales assessment bestellen

Je kunt het online sales assessment hier bestellen.